Tecniche di vendita nel settore trasporti

Il trasporto sposta fisicamente merci da un luogo a un altro. Vendere trasporti significa offrire il servizio ottimale a un prezzo concordato. La maggior parte dei clienti non vuole sapere come funziona il trasporto (aria, terra, mare), ma solo: "Quando e quanto?". Il venditore deve rispondere velocemente, con precisione e in modo più competitivo della concorrenza.

Prezzo

Basato su peso e distanza: aumentano entrambi, sale il prezzo. Il venditore fornisce quotazioni tempestive; la rapidità nella risposta fidelizza più di un prezzo leggermente inferiore ma lento. Il venditore conosce il margine minimo per profitto (e provvigione) e applica un ricarico adeguato al cliente per chiudere l'ordine.

Programmazione

Il calendario ritiro/consegna dice al cliente quando la merce parte e arriva. Non tutte le aziende soddisfano ogni esigenza temporale. Il venditore coordina disponibilità e necessità del cliente. Se il trasporto aereo regolare non basta, valuta quello stradale. Il trasporto oltreoceano è il più complesso per traffico navale e scali intermedi. Se dimensioni/peso/costi escludono l'aereo, il venditore deve usare abilità relazionali per convincere il cliente ad adattare l'ordine, mantenendo comunque la commessa.

Imballaggio

Il venditore offre anche servizi di imballaggio e preparazione alla spedizione: casse, pallettizzazione, reggiatura, carico. Grandi aziende hanno reparti interni; le piccole si affidano all'esterno. Prezzo per massimo profitto ma abbastanza basso da garantire l'ordine.